2026. — Т 14. — №1 - перейти к содержанию номера...

Постоянный адрес этой страницы - https://mir-nauki.com/17psmn126.html

Полный текст статьи в формате PDF (объем файла: 600.2 Кбайт)

Ссылка для цитирования этой статьи:

Клеймуш, А. А. Индивидуально-психологические характеристики профессионально успешных менеджеров по продажам / А. А. Клеймуш, Е. Б. Башкин // Мир науки. Педагогика и психология. — 2026. — Т 14. — №1. — URL: https://mir-nauki.com/PDF/17PSMN126.pdf (дата обращения: 15.04.2026).

Индивидуально-психологические характеристики профессионально успешных менеджеров по продажам

Клеймуш Алиса Александровна
ФГАОУ ВО «Российский университет дружбы народов имени Патриса Лумумбы», Москва, Россия
Аспирант кафедры «Психологии и педагогики»
E-mail: alisa.kleymush@gmail.com
ORCID: https://orcid.org/0009-0000-4573-9077

Башкин Евгений Брониславович
ФГАОУ ВО «Российский университет дружбы народов имени Патриса Лумумбы», Москва, Россия
Заведующий кафедрой «Психологии и педагогики»
Кандидат психологических наук
E-mail: Evg.bashkin@gmail.com
ORCID: https://orcid.org/0000-0002-4118-813X
РИНЦ: https://elibrary.ru/author_profile.asp?id=539228

Аннотация. В статье представлены результаты исследования индивидуально-психологических характеристик профессионально успешных менеджеров по продажам. Актуальность обусловлена недостатком научных исследований психологических предикторов успешности в продажах. Группа профессионально успешных менеджеров, которые показывают высокие показатели в продажах, отличается поиском стабильности, высоким уровнем самоконтроля, отличается требовательностью к результатам, нацеленностью на помощь другим, доброжелательностью, согласованностью с целями компании.

В данном исследовании диагностический инструментарий подобран в соответствии с современными требованиями методологии психологии и представляют личность и поведение человека во всех ее возможных организационных проявлениях: личностные качества, ценности, компетенции, мотивация, поведенческие характеристики. В соответствии с этим была выставлена гипотеза, что существует комплексный набор психологических характеристик, свойственный группе высоко результативных продавцов.

Высокая эффективность в продажах (количество чеков на количество смен и средняя выручка в день) связана со следующими психологическими характеристиками: высокая психическая активность, способность управлять временем, развитые навыки целеполагания, склонность к практичным действиям, экстраверсия, открытый взгляд на мир, общительность, ответственность, творческий, клиентоориентированный подход, низкая негативная (тревожность, депрессивность) эмоциональность — позитивность, нацеленность на личный результат, готовность брать на себя ответственность за ближний круг (семью), ценит безопасность в работе, отрицательная установка на гедонизм, эмоциональный интеллект, лидерские качества, направленность на помощь другим. В части направленности на помощь другим рекомендуется оценивать профиль должности в компаниях на предыдущих местах работы. Предикторами высокой эффективности (средняя выручка в день) оказались высокие уровни по компетенции управление целями, а также наличие ответственности за семью.

Ключевые слова: компетенции менеджера по продажам; мотивационно-волевые свойства личности; когнитивные качества; регуляторные качества; психологические предикторы успешности в продажах

Скачать