В статье представлены результаты исследования индивидуально-психологических характеристик профессионально успешных менеджеров по продажам. Актуальность обусловлена недостатком научных исследований психологических предикторов успешности в продажах. Группа профессионально успешных менеджеров, которые показывают высокие показатели в продажах, отличается поиском стабильности, высоким уровнем самоконтроля, отличается требовательностью к результатам, нацеленностью на помощь другим, доброжелательностью, согласованностью с целями компании. В данном исследовании диагностический инструментарий подобран в соответствии с современными требованиями методологии психологии и представляют личность и поведение человека во всех ее возможных организационных проявлениях: личностные качества, ценности, компетенции, мотивация, поведенческие характеристики. В соответствии с этим была выставлена гипотеза, что существует комплексный набор психологических характеристик, свойственный группе высоко результативных продавцов. Высокая эффективность в продажах (количество чеков на количество смен и средняя выручка в день) связана со следующими психологическими характеристиками: высокая психическая активность, способность управлять временем, развитые навыки целеполагания, склонность к практичным действиям, экстраверсия, открытый взгляд на мир, общительность, ответственность, творческий, клиентоориентированный подход, низкая негативная (тревожность, депрессивность) эмоциональность — позитивность, нацеленность на личный результат, готовность брать на себя ответственность за ближний круг (семью), ценит безопасность в работе, отрицательная установка на гедонизм, эмоциональный интеллект, лидерские качества, направленность на помощь другим. В части направленности на помощь другим рекомендуется оценивать профиль должности в компаниях на предыдущих местах работы. Предикторами высокой эффективности (средняя выручка в день) оказались высокие уровни по компетенции управление целями, а также наличие ответственности за семью.
The article presents the results of a study of individual psychological characteristics of professionally successful sales managers. The relevance of the study is determined by the lack of scientific research on psychological predictors of success in sales. The group of professionally successful sales managers demonstrating high performance indicators is characterized by an orientation toward stability, a high level of self-control, demanding performance standards, a focus on helping others, benevolence, and alignment with organizational goals. In the present study, the diagnostic instruments were selected in accordance with contemporary methodological requirements in psychology and were aimed at assessing personality and behavior in their main organizational manifestations, including personality traits, values, competencies, motivation, and behavioral characteristics. On this basis, the hypothesis was formulated that there exists a comprehensive set of psychological characteristics inherent in highly effective sales professionals. High sales effectiveness, measured by the number of transactions per shift and average daily revenue, is associated with the following psychological characteristics: high mental activity, time management ability, developed goal-setting skills, a tendency toward practical action, extraversion, openness to experience, sociability, responsibility, a creative and client-oriented approach, low negative emotionality (anxiety and depressiveness) combined with emotional positivity, a focus on personal achievement, readiness to assume responsibility for the immediate social circle (family), a high value placed on job security, a negative attitude toward hedonism, emotional intelligence, leadership qualities, and a prosocial orientation toward helping others. With regard to prosocial orientation, it is recommended to assess job role profiles in previous organizations. Predictors of high sales effectiveness (average daily revenue) included high levels of goal management competence as well as the presence of family responsibility.